Administración de ventas. Un enfoque de orientación profesional

Incluye figuras, recuadros, tablas, apéndices, índice onomástico, índice de compañías, índice temático

Cambios y oportunidades extraordinarios en el área de ventas.-- ¿Qué hacen los vendedores?-- Cómo obtener un puesto en ventas: el punto de vista del solicitante respecto al proceso de reclutamiento.-- El proceso de venta y posventa.-- El vendedor como gerente de un negocio.-- Aspectos éticos y legales de la venta personal y de la administración de ventas.-- El proceso de la administración de ventas.-- Desarrollo de una estrategia de ventas.-- Reclutamiento por parte de los gerentes de campo.-- Capacitación, orientación y desarrollo de los vendedores.-- Cómo ayudar a los vendedores a motivarse.-- Administración de calidad en las ventas.-- Evaluación del desempeño de ventas.-- Compensaciones y otros sistemas de recompensas.-- Administración general de ventas: una visión desde arriba.-- Creación de un sistema de información de ventas.-- Organización e innovación en el procedimiento de ventas.-- Automatización de la fuerza de ventas.-- Casos de integración.-- El caso de la Corporación Jefferson - Pilot.-- La industria de los seguros de vida